第406章 制胜的法宝
骆俊鹏走了。
带着一丝落寞和不甘走的。
他走后,李一诚就忍不住问道:“你这么对待你们院长,就不怕他给你穿小鞋吗?”
“哈哈,只要我还存在让他无法舍弃的价值,他就会容忍我的任性妄为。”
余文钢笑嘻嘻地回道。
李一诚:“……”
他又无话可说了。
他再次发现,余文钢跟人打交道,就跟个人精似的,既能迅速拉近跟任何陌生人的关系,也能准确地把握人心和人性,把尺度拿捏得恰到好处。
跟他的相处是如此。
跟骆俊鹏的相处也是如此。
今天在会上,一下子就拉近了跟邱连荣、范明宇的关系,也是如此。
简直是人精!
他就搞不明白了,余文钢明明年纪轻轻的,怎么就能精得跟个猴似的呢?
真是搞不懂!
他也懒得继续就这事来纠缠,转换话题道:“银行接入的事你真有把握?”
这才是他真正关心的问题。
从某种意义上来说,他跟余文钢已经是拴在一条线上的蚂蚱,现在既然看到了赢得这一项目竞争的希望,他当然需要跟进一下,以免自己一直被蒙在鼓里。
那样太被动。
“你等等。”
余文钢摸出了自己的手机,开始拨电话。
“喂,孙行长吗,你好,我是余文钢。”
“对,我跟你说个事,江大这边,校园卡项目已经开始立项了,方便的话,麻烦你帮忙联系一下你们分行的领导以及相关技术负责人,咱们见个面具体聊聊。”
“嗯,等你电话。”
挂了电话之后,余文钢又转向了李一诚,说道:“听到了没,我早有准备。”
李一诚:“……”
此时的他又不知该说什么了。
未雨绸缪!
他只能用这个词来形容余文钢在校园卡项目的一连串行动。
他算是明白了,今天余文钢在会议上的那一连串举动,包括刺激吕会宁约下赌约,再到拉拢范明宇设下竞争门槛,然后到刚才劝退骆俊鹏,根本就不是临时起意,而是早有预谋。
老谋深算的家伙!
跟这样的家伙来竞争,电信院和计算机院哪还有赢的希望?
“是哪家银行啊?”
大喜之下,李一诚开始八卦相关的细节。
“工商银行。”
让李一诚欣喜的是,余文钢对待他的态度跟对待骆俊鹏截然不同,当骆俊鹏问起同样的问题时,余文钢跟防贼似的,半个真字都不透露,而对他却是事无巨细毫不隐瞒。
还是跟这小子做自己人舒服!
他这就纳闷了,才这么短的时间,余文钢是怎么跟银行勾搭上的?而且勾搭的还是一个行长,即将谈的还是分行的领导和技术负责人……
他到底是怎么做到的?
李一诚很想再八卦一番的,但他还是克制住了自己的这种欲望,转而关心道:“能谈得下来吗?”
“当然,有我出马,哪有谈不下来的事?”
余文钢自信满满地回道。
李一诚又不得不承认,这小子确实有自信的理由。
啥时候见过他谈事受挫?
简直是所向披靡!
一想到这一点,李一诚的好奇心又起来了,决定利用这一机会好好来学习一下这小子的谈判技巧。
于是他问道:“你的底气来自于哪里?”
面对李一诚的这一好奇,余文钢倒是稍稍斟酌了一下。
要不要把自己的套路提前告知他?
他开始认真考虑这个问题。
其实他之所以在会后来李一诚的办公室,并非是闲得无聊,而是另有打算,那就是为接下来的银行洽谈拉道具。
别看他已经跟银行挂上钩了,可是从本质上来说,他还只是一个江大的学生,不管是身份还是资历,其实都是缺少跟银行平起平坐的资格的。
在这种情况下,他必须扯虎皮拉大旗,才能把接下来的谈判摆到一个平等甚至是占优的地位上。
李一诚就是他要扯的第一张虎皮。
在有了进展之后,邱连荣,范明宇,甚至是周树荣,有必要的话,都会被他扯来当虎皮。
借势造势!
这是他惯用的化腐朽为神奇的技巧。
看在要拉他当工具人的份上,提前把相关利害关系告知他,以便于他来配合自己吧!
余文钢很快就有了决定。
“我接洽的是工商银行的孙行长,经过摸底之后,我发现孙行长有一个强烈的欲望,那就是想把江大银行业务相关的这块大肥肉独吞,于是我就提前下了一点诱饵……”
他开始跟李一诚讲述起其中的利害关系。
江大这块大肥肉确实够大。
只是在现有的情况下,几乎没有那家银行能够独吞或者一口咬下一大块,而校园卡项目的出现,就是改变这一均衡局面的机会。
在这种情况下,余文钢只要抛出一个诱饵,哪怕还只是一个虚无缥缈没影子的诱饵,孙亚洲也很难不动心。
事实证明也是如此。
在过去的这段时间里,孙亚洲已经给他来过好几次电话,急切地想约他见面,只是被余文钢以项目还没准信为理由给拒绝了。
因此他刚才一给电话,孙亚洲一听说项目已经开始启动了,一口就答应了立即约分行的人。
在这事上,孙亚洲比余文钢还急。
利害相关!
同样的道理,等余文钢跟工行分行的人见面时,想要达到自己的目的同样不会有太大的难度。
方法还是同一个:利诱。
只不过与之前那江大的银行业务当诱饵不同的是,接下来他将会拿整个江陵的大学来当诱饵。
跟我的校园卡项目捆绑到一起后,就有机会拿下江陵所有大学的银行卡业务,心动不心动?
要是没兴趣的话,那我找别家银行了哦!
他有足够的理由相信,这绝对是一个让工行江陵分行难以拒绝的诱饵,不管他提什么要求,工行那边都只有积极配合的份。
这就是他底气的来源。
在商业谈判中获胜的原则其实很简单,那就是你能给对方什么,你又想从对方那里得到什么,当你给的多余你想要的时,胜负的天平就会产生大幅度的倾斜。
当然,付出的跟得到的其实不能以单次的得失来论,而是应该以长远的眼光来衡量。
就比如说余文钢现在跟银行的合作。
他付出的,其实只不过是江大校园卡系统的接入资格,自己一毛钱都不用掏,而得到的,将是一个庞大的校园卡系统大市场。
除此之外,他还将得到国内首个第三方支付的接入机会,领先支付宝起码两三年。
那才是一个庞大得难以想象的大市场。
而江大和工商银行那边,也将得到他们想要的,需要付出的也不算太多。
这就是所谓的多赢。
多赢,才是商业谈判中制胜的真正法宝。
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带着一丝落寞和不甘走的。
他走后,李一诚就忍不住问道:“你这么对待你们院长,就不怕他给你穿小鞋吗?”
“哈哈,只要我还存在让他无法舍弃的价值,他就会容忍我的任性妄为。”
余文钢笑嘻嘻地回道。
李一诚:“……”
他又无话可说了。
他再次发现,余文钢跟人打交道,就跟个人精似的,既能迅速拉近跟任何陌生人的关系,也能准确地把握人心和人性,把尺度拿捏得恰到好处。
跟他的相处是如此。
跟骆俊鹏的相处也是如此。
今天在会上,一下子就拉近了跟邱连荣、范明宇的关系,也是如此。
简直是人精!
他就搞不明白了,余文钢明明年纪轻轻的,怎么就能精得跟个猴似的呢?
真是搞不懂!
他也懒得继续就这事来纠缠,转换话题道:“银行接入的事你真有把握?”
这才是他真正关心的问题。
从某种意义上来说,他跟余文钢已经是拴在一条线上的蚂蚱,现在既然看到了赢得这一项目竞争的希望,他当然需要跟进一下,以免自己一直被蒙在鼓里。
那样太被动。
“你等等。”
余文钢摸出了自己的手机,开始拨电话。
“喂,孙行长吗,你好,我是余文钢。”
“对,我跟你说个事,江大这边,校园卡项目已经开始立项了,方便的话,麻烦你帮忙联系一下你们分行的领导以及相关技术负责人,咱们见个面具体聊聊。”
“嗯,等你电话。”
挂了电话之后,余文钢又转向了李一诚,说道:“听到了没,我早有准备。”
李一诚:“……”
此时的他又不知该说什么了。
未雨绸缪!
他只能用这个词来形容余文钢在校园卡项目的一连串行动。
他算是明白了,今天余文钢在会议上的那一连串举动,包括刺激吕会宁约下赌约,再到拉拢范明宇设下竞争门槛,然后到刚才劝退骆俊鹏,根本就不是临时起意,而是早有预谋。
老谋深算的家伙!
跟这样的家伙来竞争,电信院和计算机院哪还有赢的希望?
“是哪家银行啊?”
大喜之下,李一诚开始八卦相关的细节。
“工商银行。”
让李一诚欣喜的是,余文钢对待他的态度跟对待骆俊鹏截然不同,当骆俊鹏问起同样的问题时,余文钢跟防贼似的,半个真字都不透露,而对他却是事无巨细毫不隐瞒。
还是跟这小子做自己人舒服!
他这就纳闷了,才这么短的时间,余文钢是怎么跟银行勾搭上的?而且勾搭的还是一个行长,即将谈的还是分行的领导和技术负责人……
他到底是怎么做到的?
李一诚很想再八卦一番的,但他还是克制住了自己的这种欲望,转而关心道:“能谈得下来吗?”
“当然,有我出马,哪有谈不下来的事?”
余文钢自信满满地回道。
李一诚又不得不承认,这小子确实有自信的理由。
啥时候见过他谈事受挫?
简直是所向披靡!
一想到这一点,李一诚的好奇心又起来了,决定利用这一机会好好来学习一下这小子的谈判技巧。
于是他问道:“你的底气来自于哪里?”
面对李一诚的这一好奇,余文钢倒是稍稍斟酌了一下。
要不要把自己的套路提前告知他?
他开始认真考虑这个问题。
其实他之所以在会后来李一诚的办公室,并非是闲得无聊,而是另有打算,那就是为接下来的银行洽谈拉道具。
别看他已经跟银行挂上钩了,可是从本质上来说,他还只是一个江大的学生,不管是身份还是资历,其实都是缺少跟银行平起平坐的资格的。
在这种情况下,他必须扯虎皮拉大旗,才能把接下来的谈判摆到一个平等甚至是占优的地位上。
李一诚就是他要扯的第一张虎皮。
在有了进展之后,邱连荣,范明宇,甚至是周树荣,有必要的话,都会被他扯来当虎皮。
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这是他惯用的化腐朽为神奇的技巧。
看在要拉他当工具人的份上,提前把相关利害关系告知他,以便于他来配合自己吧!
余文钢很快就有了决定。
“我接洽的是工商银行的孙行长,经过摸底之后,我发现孙行长有一个强烈的欲望,那就是想把江大银行业务相关的这块大肥肉独吞,于是我就提前下了一点诱饵……”
他开始跟李一诚讲述起其中的利害关系。
江大这块大肥肉确实够大。
只是在现有的情况下,几乎没有那家银行能够独吞或者一口咬下一大块,而校园卡项目的出现,就是改变这一均衡局面的机会。
在这种情况下,余文钢只要抛出一个诱饵,哪怕还只是一个虚无缥缈没影子的诱饵,孙亚洲也很难不动心。
事实证明也是如此。
在过去的这段时间里,孙亚洲已经给他来过好几次电话,急切地想约他见面,只是被余文钢以项目还没准信为理由给拒绝了。
因此他刚才一给电话,孙亚洲一听说项目已经开始启动了,一口就答应了立即约分行的人。
在这事上,孙亚洲比余文钢还急。
利害相关!
同样的道理,等余文钢跟工行分行的人见面时,想要达到自己的目的同样不会有太大的难度。
方法还是同一个:利诱。
只不过与之前那江大的银行业务当诱饵不同的是,接下来他将会拿整个江陵的大学来当诱饵。
跟我的校园卡项目捆绑到一起后,就有机会拿下江陵所有大学的银行卡业务,心动不心动?
要是没兴趣的话,那我找别家银行了哦!
他有足够的理由相信,这绝对是一个让工行江陵分行难以拒绝的诱饵,不管他提什么要求,工行那边都只有积极配合的份。
这就是他底气的来源。
在商业谈判中获胜的原则其实很简单,那就是你能给对方什么,你又想从对方那里得到什么,当你给的多余你想要的时,胜负的天平就会产生大幅度的倾斜。
当然,付出的跟得到的其实不能以单次的得失来论,而是应该以长远的眼光来衡量。
就比如说余文钢现在跟银行的合作。
他付出的,其实只不过是江大校园卡系统的接入资格,自己一毛钱都不用掏,而得到的,将是一个庞大的校园卡系统大市场。
除此之外,他还将得到国内首个第三方支付的接入机会,领先支付宝起码两三年。
那才是一个庞大得难以想象的大市场。
而江大和工商银行那边,也将得到他们想要的,需要付出的也不算太多。
这就是所谓的多赢。
多赢,才是商业谈判中制胜的真正法宝。
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